日常で使える心理学

ハロー効果

ある対象を評価するときに顕著な特徴に引きずられてほかの特長についての評価がゆがめられる現象のこと。

例として、ある人が難関大学卒であったり、スポーツに優れていたり、字が上手だったりする場合、その人が学力や字のうまさにおいてだけでなく、人格的にも優れていると思い込んでしまうケースがあげられる。

また、有名人やタレントを通じた CM や広告がその商品やサービスを実際に使ったりしたことがないにもかかわらずよいイメージを与える。

それによって購買意欲を刺激したり、購入したりする。

一方、CM に起用されたタレントが不祥事を起こしたりすると、商品自体に何の不満を覚えていなかったにもかかわらず、購買意欲が削られたりする。



単純接触効果

単純接触効果は、繰り返し接すると好感度や印象が高まるという効果。

何度も見たり、聞いたりすると、私大によい感情が起こるようになってくる。

たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は好きになっていく。図形や、漢字、衣服、味やにおいなど、いろいろなものに対しておこる。



フット・イン・ザ・ドア・テクニック

最初に簡単なことをお願いして徐々に要求の度合いを高めて難しいお願いを聞いてもらうテクニックです。

アメリカの心理学者スティプソンの実験によると、被験者の女子大生に「環境問題に関する10の質問に答えて下さい」と簡単なお願いをし、答えてくれた人に「環境浄化に協力してください。

大学から数マイル離れた場所に苗木を植えてもらいたいのですがよろしいでしょうか」とお願いしたところ、8割近い人が了承してくれた。

簡単な10の質問もせずに苗木の以来だけをした場合は、半数以上の人に拒否されたという実験結果がある。

また、このテクニックは、セールスなどの営業でよく使われる手法で、最初の要求と2番目の要求のバランスが大切で1回目と2回目の何度があまりにもかけ離れている場合や、まったく関係のないお願いの場合は効果がないようである。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックでは、一貫性の原理を使っている。

この一貫性の原理とは、人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して、一貫したものとしたいという心理が働く原理のこと。

これは、顧客に対して小さな(一般的には顧客にとって損失のない)要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法である。



ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと逆のバージョンで、最初に困難なお願いをして断られたらそれより簡単なお願いにしてお目当てのお願いをきいてもらうテクニックです。

アメリカの心理学者チャルディーにの実験で、被験者の大学生に「これから2年間、毎週2時間ずつ青年カウンセリングプログラムに参加してもらいたい」と困難なお願いをして断れたらすかざず、「ボランティアとして1日だけ、子供を動物園に連れていってもらいたい」とお願いしたところ、半数ぐらいの学生が了承してくれた。

同様に、最初に困難なお願いをせずに、いきなり「ボランティアとして1日だけ、子供を動物園に連れて行ってもらいたい」とお願いした場合は8割の学生に断られた。

この方法での整骨のコツは1番目の依頼と2番目の依頼との間に時間をあけないこと。

時間をあけてしまうと相手の頭の中で別件として処理されてしまい成功率を落とします。

そして、重要なのが、最初のお願いを断ったときに起こる相手の罪悪感を利用しているので、最初のお願いを断れたときに少し残念そうにする方が2番目の成功率があがります。

社会手抜き

社会手抜きとは、人がグループなどの共同作業をする際に一人で作業するときと比べ、努力する量を減らすというもので、意図的に手を抜く場合と無意識に手を抜く場合があると考えられている。

ドイツの心理学者リンゲルマンのロープ引き実験で、被験者がひとりでロープを引っ張らせた場合と、グループになって複数人で、引っ張らせた場合とで、どれだけの力が加えられたかを計ったところ、グループの人数が多くなればなるほど、ひとりの人がロープを引く力が弱まることが分かった。

複数人で作業する際は全員が全力を出さないことを考慮しておく必要があるというわけです。

これは、経営者がビジネス上わかっていて人数決定をしてほしいものです。

テンション・リダクション

テンション・リダクションとは自分にとって重大な出来事がある場合にその日までに緊張して身構えます。

そしてその重大な出来事が終わってしまうと緊張状態がほどけて心理的に無防備な状況になることです。

このテンション・リダクションの状態は非常に危険な状態です。緊張の糸が切れていることで、注意力や判断力が散漫になり事故を起こしたり、騙され易く詐欺などに引っかかることがあります。

重大な出来事が自分にとって重大であればあるほど、テンション・リダクションの効果が強まります。

受験が終わったり、不動産を購入したり、結婚したりなど、人生で重大な出来事の痕は要注意です。



罰への欲求

罰への欲求とは、良いことが立て続けに起こったときに何か悪いことが起こる前兆と感じたり、良いことばかり続くのが怖くなってしまい、良いことが続いて悪いことが起こるとやっぱり悪いことが起こったと安心してしまうことをいう。

人は無意識に人生にはツキがあり快楽と苦難は均しく起こるものだと考えているようです。

良いことばかりでは落ち着かなく悪いことも時にはある方が心にはいいのかもしれません。



間接強化

心理学の用語で「強化」とは、学習や作業への意欲などやる気を高めるために与える褒め言葉や報酬などのご褒美のことを言います。

そして間接強化とはほめ言葉を直接本人に言うのではなく、第三者を通して、それとなくほめてもらうことをいいます。

例えば、A さんの書いた絵を「素晴らしい作品ですね」と直接ほめるより、他者 B さんを通して、「C さんが A さんの作品を素晴らしいと褒めてましたよ」と間接的に褒め言葉を言われる方が社交辞令やお世辞ではなく本当に褒めて貰えているように思うのです。

このように、第三者を通じた言葉は利害関係が感じられずに素直に褒められた事を喜ぶことができるのです。



プラシーボ効果

新薬を開発するときに本当に効き目があるかテストをしますが、そのテストに1つに、プラシーボ(偽薬)というものがあります。

有効成分が含まれる薬を投与するグループと、有効成分が入ってない薬を投与するグループをつくり、両方に何に対して効果のある薬であるか伝え、経過を見ます。

偽薬を投与したグループも毎回、何%かには改善がみられるのです。

有効成分が全く入ってない薬でも効果が出てしまうので、有効成分の入ってるグループと、入ってないグループの改善された人数などの差が大きいものは効果的な薬、改善されたが2つのグループの差があまりない場合は効果的な薬ではないということになります。

病は気からとはよくいったもので、「○○に効果のある薬です。」と投与されれば、その薬に何であれ治った気になってしまい改善されてしまうのです。

人間の思い込みには、とてつもないすごい効果があるのです。



レスポンデント学習

レンポンデント学習とは、古典的条件付けのことで、パブロフの犬で有名です。

犬にベルの音を聞かせ同時に必ず餌を与える。

これを繰り返すとこの犬はベルの音を聞くだけで唾液を出すようになる。

これは反射を利用した条件付けです。

無条件刺激(餌を見ると唾液を出す)に、条件時劇(ベルを鳴らす)を反復して繰り返すことで、犬はベルを鳴らすだけで唾液を出すようになります。

日本人のほとんどの人は梅干しを見ると唾液がでます。

しかし、梅干しを食べたことのない外国人に梅干しを見せても唾液は出ません。

日本人は梅干しはすっぱいとレスポンデント学習により条件づけされているからだと説明です。



オペラント学習

オペラント学習とは、道具的条件づけのことで、環境に働きかけ偶然を利用して行動を学習させていく方法です。

簡単に説明すると犬にお手を学習させる場合、二繧繝がお手と何度言っても言葉のわからない犬はお手をしません。

何度も「お手」を繰り返していると、偶然犬が手を出すことがあります。

その時に餌を与えたり撫でてあげるなどの褒美を与えることで、お手を言われれば「手を出す」と褒められることを学習します。

何度も繰り返していくうちにお手を学習していくのです。

このようなことは、動物だけではなく、人間でもオペラント学習は自然と使われています。

子供がおもちゃ売り場の前で、「おもちゃ買ってー」と泣き叫ぶ、親は周りの目を気にして買ってしまう。

それを繰り返せば、子供はおもちゃ売り場の前で叫べばおもちゃを買ってもらえることを学習してしまうのです。

おもちゃ程度であればいいですが、問題行動を起こす子どもに悪いことをする(万引きやいじめ)→怒られる(親にかまってもらえる)といった行動を学習してしまい、親にかまってもらいたくて問題行動を起こすなどの図式が成立してしまうのです。

他にもオペラント学習にはギャンブルにはまるメカニズムも成立してしまいます。

競馬や競艇などで偶然大儲けできた、また勝てるだろうとついつい行ってしまいギャンブルにはまっていくのです。

動物実験で、ネズミをケースに入れてボタンを押せば餌が貰えることを繰り返せばネズミはボタンを押せば餌が貰えることを学習します。そのネズミとは別にケースにボタンを押せば時々餌が出る装置を設置します。

ネズミは何度もボタンを押し餌が出る事を学習すれば餌が出るまで何度もボタンを押すことを学習します。

ボタンを押せば必ず餌が出る装置とボタンを押したら時々餌が出る装置の両方をボタンを押しても餌が出ないものに変えておきます。

すると必ず餌が出る装置で慣れていたネズミの方がボタンを押しても餌が出なくなることを学習すると比較的早くボタンを押さなくなり、時々餌が出る装置のネズミはボタンを押しても餌が出ないのにも関わらず長い期間ずっとボタンを押し続けました。



ギャンブルも毎回勝っていれば、勝て無くなるとすぐにやめられるが、時々勝つので負け続けてもいつまでもやめられずにハマっていくのです。

また、賭博師の錯誤といった心理も働き、以前に負けた経験がありそれを取り戻したことがある人ほどなかなかギャンブ ルから抜け出せなくなっていくのです。



スリーパー効果

スリーパー効果とは、説得する人が信頼できる人物であるかどうかで信憑性が変わり、その信憑性は時間とともに薄れていくことを言います。

簡単にいうと、自分が信頼している人物が言ったことは信じやすく、信頼していない人物の言ったことは信じにくくなるということで、それは時間が経つにつれて、内容と人物の記憶が分離され、信頼してる人物がいったことは直前に聞いたときよりも説得力がうすれ。

逆に信頼していない人物がいったことは説得力が高まるというものです。

スリーパー効果のおもしろいところは、信頼できない人物であるほど長い記憶の中に居座り続け、発信者と情報が経ち分離されたときにはその情報が信頼できるものに変わるということです。

ゴシップ記事など信頼のおけない週刊誌などに書かれた内容を読んだ直後は信じていないが時間が経てばその信じていなかった記事の内容を信じてしまっていることなどがあげられます。

一見して怪しいと思った健康食品やダイエット食品などの広告、数か月後に信じて購入していたなんてことになっているかもしれません。



イエス・バット話法

イエス・バット話法とは、営業や販売などで使われることが多い話術で、相手(顧客)に対して、否定をする場合に質問に対して即答で否定してしまうと角が立ち相手を不愉快にさせてしまうことがあります。

そこで使われるのがイエス・バット話法です。

イエス・バット話法は、相手を否定する際に、「ですねー、でも・・・」「そうですねーですが・・・」など、まず相手の意見に同意してから否定するとやわらかく否定できて相手を不愉快にさせずに次の営業トークにつなげることができるというものです。

ただし、すべての意見に使うと大失敗してしまうこともありますので、相手の意見をしっかり聞いてしっかり否定する場合とイエス・バット話法で否定する場合とうまく使い分けてください。

例えば、「あなたの会社って詐欺まがいな手口でだまして返品とか受け付けないようにしてるんですよね」との意見が出た際に「そうですよねー、でも・・・」などとイエス・バット話法で返答したら、詐欺まがいな手口で商品を売る怪しい会社だと認めたことになり、一気に信用を失います。

イエス・バット話法を仕様する際には臨機応変にバランスよく使ってください。



極端の回避性(松竹梅効果)

極端の回避性とは、人は選択肢が多いとなかなか決められないものです。

そこで商品の価格をあらかじめ3つのコースなどで決めておくことによって売りたい商品に誘導する方法です。

和食屋さんやお寿司屋さんなどは松竹梅などの3つのコースから選択させることによって、無難な竹を選ばせるように誘導しています。

梅コース 3500 円、竹コースでは 5000 円、松コース 8000 円とした場合、梅コースではケチと思われるので選びにくく、松コースでは贅沢に感じ、無難な竹コースを選ぶのです。

葬儀屋さんやエステなどもこのようにあらかじめいくつかのコースを決めて無難な真ん中を多く選ばせるようにしています。 こだわりなどがない場合の購買などに関してはこの極端の回避性で価格を決めると真ん中のコースに6割近い注文が集まるようです。

しかし商品によっては、真ん中のコースではなく一番高いものになるケースもあります。

例えば、商品の物自体の適正な価格以外の付加価値がついている商品、例えば、絵画や着物などを購入する場合は、値段の高い物の法が売れることの方が多いです。

値段の高さが商品の価値のものさしになっている商品に関しては価格が高い方が喜ばれることが多いのです。

商品の価格を決める場合は、極端の回避性を参考にして価格を決めて誘導すると、お客さんも商品を選びやすく、店側も売りたい商品に誘導することができます。

もし、現在、価格のコースが2コースしかない場合は、高い方のコースの価格を1.5倍から2倍の価格のコースを増やすことによって、現在の高い方のコースが最も売れるコースになりやすくなり、現在2コースの場合は、高額なコースを増やすのがいいでしょう。

また、1つの価格しかない場合は、2つの価格のコースを増やし、1つはかなり利益を上げる価格帯にして、現在の価格を真ん中のコースか一番安いコースにすると利益率が上がるでしょう。

4つ以上コースがある場合は3つにするか、3つのコースを2種類にするなどして3択にすると注文が真ん中の価格に誘導しやすく利益率などを考慮した価格に誘導することができるでしょう。



コンコルド効果

コンコルド効果とは、超音速旅客機コンコルドの商業的失敗を由来とする言葉で、コンコルドの誤り、コンコルド錯誤ともいわれる心理現象の一つです。

ある対象への金銭的・精神的・時間的な投資をし続けることが大きな損失につながるとわかっていても、それまでの投資を惜しみ、投資をやめられない状態のことを言います。

これ以上続けていても利益があがらないお店をそれまでの投資した額や時間を惜しみお店を閉めることができないことや、大学入試で2浪3浪していて、偏差値的に合格が困難だとわかっていても、これまでの試験勉強や精神的理由から志望校を下げることができなくなるといったことです。

経済学では、サンクコスト効果と呼ばれている比較的誰もが経験したことのある心理現象です。

コンコルド効果はわかっていてもなかなかやめられるものではない厄介な心理現象です。

コンコルド効果にはまってしまうとどうにもできないぐらいの損をするまで自力では抜け出すことが困難です。

執着心や未練など、後ろ髪をひかれることなくスパッと割り切れるようになりたいものです。



アンカー効果

アンカー効果とは、不確かな事態で予測や判断を行わなければならないとき、初期値(アンカー)が判断に影響してしまうという心理効果のこと。

例えば、1万円の料理を高いと思うか安いと思うかの判断をする場合、「同じような料理を5千円で出してる店がある」と聞かせられれば高いものに感じられるが、「いつも1万5千円の料理なのに今日は1万円になっている」と言われれば安いように感じてしまう。

同じ金額でも判断する前に言われた一言で、その料理が高いか安いかを決めてしまうこと。

最初に提示されたひとつの意見が強い影響力を持ち、ほかの意見をつなぎとめる作用を持つことから係留効果ともいう。

アンカー効果は顧客の衝動買いに大きな影響を与えることもわかっています。

値札に18000円と書かれている靴がある場合、顧客は品質や素材、履き心地やブランド、デザインなどを考慮して値段に見合った商品かどうかを判断します。

しかし、値札に33000円→特別価格18000円と書かれている場合、33000という情報がアンカーとなり、お買い得に感じられ、購買判断の際に考慮する品質や素材等などの判断材料よりも33000円という値札に注目してしまい、衝動買いに大きな影響を及ぼしていることがわかっています。

また、このアンカー効果はまったく因果関係のない数字であっても商品の価値などに影響を及ぼすこともあります。

まず、自分の携帯電話の下三桁を書いてもらい、続いてボールペンの価格を予想してもらいます。

携帯電話の数字が大きい人ほど高額に予想し、数字が小さい人ほど低額に予想しました。

ボールペンの価格と自分の形態電話の番号には何の因果関係もないにも関わらず、最初に書いた携帯電話の数字がアンカーとなりボールペンの価格に影響を与える結果となった。

さらに、ボールペンの品質を評価してもらったら、携帯電話の数字が小さい人ほど、書き味が悪い、インクの切れが悪いなど安っぽい評価をし、大きい数字を書いた人ほど書き味がいい、手が疲れにくいなど高い評価をしました。

まったく因果関係のない数字であっても品質判断や価格判断に影響してしまうのです。



ミルグラム効果

ミルグラム効果とは、アイヒマン実験と呼ばれる実験で、人は閉鎖空間で権威者から指示を受けたとき、どこまで凶行に走れるかというもの。

簡単に言えば、閉鎖空間であれば、人は命令されれば人殺しでもできるという恐ろしいものです。

では、アイヒマン実験とはどのような実験だったのかを簡単に説明します。

まず、実験に参加したのは一般のアメリカ市民で、20代から50代の40名で「記憶に関する実験」と称して、イェール大学の心理学者、スタンリー・ミルグラムが公募した人々です。

公募により集まった参加者から教師役と生徒役を抽選で決めます。

この時の抽選は40名すべての参加者が教師役になるように仕組まれているもので、生徒役は大学で用意した役者たちであった。

実験は教師役の被験者が生徒に質問をし、その答えが間違った場合、生徒に対して電気ショックを与えるというもので、実際に被験者にも45V の電気ショックを経験してもらい、それがいがに不快なもので危険なものかを十分に理解してもらう。

生徒が一問間違えるたびに15V ずつ電圧をあげ、最終的に生命の危険であるとされる450V の最大値の罰までを、どれくらい教師役が与えることができるかということを実験したもの。

その結果、驚くことに、研究者たちの大方の予想を裏切り、26名(つまり62.5パーセント)の一般市民が致死に至ることを知っていながら450V の電圧を生徒役に加え命令に従った。

実際は生徒約の桜に取り付けられた電線は教師の電圧加圧機器とはつながっておらず。

電気ショックを与えるたびにあらかじめ用意されている悲鳴のテープが再生され、教師役に苦しんでいる状況が音声を通じてわかるようになっていた。

教師役の被験者たちは、途中で実験を止めたいと進言しても、そのたびに白衣をきた教授や博士といった権威者が「大丈夫です。続けて下さい。」と指示を出し、続行を促した。

それでもまだ躊躇する被験者に対しては「責任はすべて私がとります。続けて下さい。」と言い聞かせた場合、この残虐な行為を貫徹したという実験結果が明らかにされた。

恐ろしいことに閉鎖された空間では、権威ある者に命令されれば、人は誰しも殺人などの重犯罪を犯してしまう可能性があるということです。

会社組織で法に触れることをしていても誰もが止めることも通報することもなくその犯罪に協力してしまうことが多々あります。

老人をねらって高額の商品をだまして売る。

効果がないことがわかっているにも関わらず、さも効果があるようにだまして売るなどの会社ぐるみでの詐欺、粉飾決済、消費期限偽装、牛肉偽装、産地偽装、リコール隠し、など企業の大小にかかわらず、組織的に犯罪を犯す企業は多いです。

その場合、実際にかかわった人(実行した人)が詐欺罪などでつかまり、命令した会社は証拠不十分で捕まらないといったケースも多々あります。

自分は大丈夫と思っていても実際にアイヒマン実験と同じ状況したで、あなたは電気ショックを与えずに実験を中止させることができるのでしょうか。

実際に法に触れるとわかってやっている企業であれば、アイヒマン実験よりも秋冬に狡猾にあなたを洗脳し、犯罪の協力をさせることは簡単にできるのかもしれません。



認知不協和テクニック

人は誰でも売り込まれることを嫌う。そのため、誰もが営業マンに対して強い警戒心を持っている。

この事実は、オフラインでもオンラインでも変わらない。

従って、最初の段階では、セールスに見られないようにファーストコンタクトをとることが重要だ。

認知不協和とは、人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた場合、これを解消するために、地震の態度や行動を変更するという考え方。

とある例を元にいうと、夏のある暑い日に、私はなんとなく近くのお祭りに出かけた。

そこで、ふと一つの看板が目に入った。

その看板には、東邦大震災の被災者の人たちが器材も満足にそろわないプレハブ暮らしの中で、一生懸命にお店を開いている姿が写された。

お店は、八百屋、小物屋、魚屋、なかには居酒屋まであった。

それらの写真を無意識に眺めていたら、突然一人の礼儀正しい男性が「宮城県でとれた野菜はとてもおいしいですよ。」と笑顔で、冷たい氷でキンキンに冷やしたきゅうりスティックを差し出してきた。

彼は、看板のすぐ横で、宮城県の野菜を売っている震災ボランティアの青年であった。

被災地の写真を眺めていて、少し感傷に浸っていた私は「被災地を思いやる優しい自分」という自分像を持ってしまったため、新設な自分として行動した心情になり、そのきゅうりを受け取った(認知的不協和)。

これはファーストコンタクトとしては満点に近い。



返報性のテクニック

ファーストコンタクトを取った後は、セールスの側としては、あの手、この手で、お客様との心理的距離を縮めなければいけない。

そして、「返報性の原理」はお客様との距離を縮めるために有効なテクニックの一つだ。

「返報性の原理」とは、他人から何らかの好意を受けると、お返しをしなければならないという感情を抱く心理的な効果。

きゅうりを食べ終えた私に対して、、売り子の男性は、すかさず「宮城の土地は、冬の厳しい寒さにも負けない強い野菜を育てるんですよ。だからおいしいんです。」と詳しく説明してきた。(これがのちの「一貫性の法則」につながる)

そして、「トマトもおいしいですよ」と今度は真っ赤に熟したトマトを渡してきた。

そこで、男性は「宮城は水がきれいだから、食べ物がおいしいんですよ。日本酒も有名なんですよ。」と、「宮城県の野菜はおいしい」という価値観を私の頭に植え付けた。

彼の熱心さと礼儀正しさに好感を持った私は、きゅうりとトマトの試食をもらったお礼に、いくつか野菜を買うことにした。



希少性の原理(アップセル)

笹かまぼこを買いかけ途中だった私に、魚屋のおっちゃんは、希少性の原理を使ってアップセルをかけてきた「希少性の原理」とは、手に入りにくいものほど、よく見えてしまうという心理この希少性の原理を、アップセルに取り入れると一人あたりの顧客単価を劇的にあげることができる。

つまりは、笹かまぼこを買おうとしていた私に、「干物はもっとおいしいよ!大人気で残り1つしかないんだけど、お客さんみたいな人のためにとっておいたんだよ」と笹かまぼこの7倍の値段の干物を進めてきた。

この時点では、まだ悩んでいたのだが、このようにアップセルの機会があるときは、希少性の原理を組み合わせて、堂々と提案することで、一人あたりの顧客単価が確実に上昇する。



プレミアム性の演出

あと一押し!というところまで来て迷っている顧客に対しては、プレミアム性を演出することで、背中を押して、成約率を劇的にあげることができる。

「プレミアム性」とは、額面以上に上乗せされた金額。転じて付加価値を指す。

簡単にいうと、プレミアムとは「取引自体のお得感」を出すことだ。

干物を買おうか迷っている私に、魚屋のおっちゃんは、「最後の一匹だけど兄ちゃんには特別に笹かまぼこを2箱、無料でつけてあげるよ」と、割引によってお得感を演出してきた。

このときは、「笹かまぼこが無料」がプレミアム性を出すための手段だったが、このほかにも割引価格での提供や、アフターケアの保障などもプレミアムになる。



ローボールテクニック

例えば、某通信機器メーカの契約。

「高額キャッシュバックがあるよ!」とうたっておいて契約後に、「それでは1年後にキャッシュバックのための申請をしてくださいね。申請しないとあげません」というような巧みな手法。

営業だけじゃなくて、書面とかでも地味に但し書きが書いてあったりするので、おいしい話は要注意。



例 ある商品を購入するか考えている相手に対して、商品のメリットのみを説明し、購入に意志を決めたあとに、「実はこのメリットを活かすためには有料の付属品を買わなければなりません」と説明する。



ラポールトーク

デボラ・タネンという言語学者は、人間の話にはレポートトークとラポールトークの2種類があると説いたそうです。

客観的知識を伝えるのがレポートトーク、心情や間隔など抽象的な話をするのがラポールトーク。

営業マンは、どうしてもレポートトークに偏りがちのため、見込み客と親密度を増すために適度にラポールトークを織り交ぜているとのことです。

ラポールトークは情緒的な内容で、自分の主観や気持ちを伝え、相手とのつながりを深めたり関係を構築したりしようとするトークです。

基本人間は自分と「同じ」と感じた相手に信頼感を感じやすく、「違う」と感じた相手には感じにくいものですね。

逆に、意識的に相手に「同じ」だと感じさせることで、信頼関係を築くのがラポールテクニックと呼ばれるものです。



ミラーリング

かなり有名な心理テクニックです。

自分の動作をまねられるといい気持ちになってしまう人間の不思議な心を利用したもの。

あんまり露骨にまねすると違和感を感じさせてしまうので、やり手営業マンは動かす側を対象にしたり、若干間を置いたりして調整することが多いようです。

ニューヨーク大学のターニャ・チャートランドが行った実験で、15分間で、ペアの片方には相手の姿勢をまねるように指示し、もう片方には何にも指示を出さなかった。

そしてペアになった人物の好意度数を調べると、何も指示されなかった人はミラーリングをした相手に対して73パーセントが好意を持った。



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